Dans un contexte de révolution permanente des pratiques commerciales, le marketing fait continuellement peau neuve en adoptant de nouvelles méthodes. Le marketing automation est, en ce sens, considéré comme l’une des trouvailles les plus efficaces des marketeurs. Plébiscité comme un outil indispensable à la gestion du temps et un véritable levier de productivité pour les entreprises, ce processus marketing repose sur 5 principaux piliers. Voici donc les 5 principaux piliers du marketing automation.
Généralités sur le marketing automation
Le marketing automation ou automatisation marketing est une technique qui s’applique généralement en marketing B2B. Il consiste à optimiser les campagnes marketing grâce à l’automatisation des tâches régulières, répétitives et à faible valeur ajoutée. Les principales tâches concernées sont, entre autres :
- l’envoi d’emails ;
- la gestion des campagnes SMS ;
- l’animation des sites web et des réseaux sociaux, etc.
Grâce au marketing automation, ces tâches habituellement réalisées de façon manuelle sont automatisées et gérées intuitivement au moyen de logiciels spécifiques. Le marketing automation permet, par exemple, de prévoir des scénarios et de déclencher des campagnes emails ou SMS, en fonction des comportements des visiteurs d’un site Internet.
Entre le gain de temps, la limitation des erreurs et l’augmentation de la productivité, ses avantages sont nombreux et expliquent l’engouement de nombre d’entreprises pour cette stratégie.
Les différents piliers du marketing automation
Utilisée pour optimiser le parcours d’achat, la stratégie marketing automation ne profite à l’entreprise que lorsque ses principes sont rigoureusement respectés. Tour d’horizon des 5 piliers qui servent d’assise pour un marketing automation aux résultats probants.
La définition des objectifs
Que ce soit pour augmenter le trafic sur le site de l’entreprise, attirer plus de prospects, réduire le cycle de vente, etc., la mise en œuvre de toute campagne marketing repose sur plusieurs objectifs.
En prélude à l’implémentation d’une campagne marketing automation, il est donc essentiel de fixer ou de redéfinir les objectifs précis de ladite campagne. Ces derniers doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalisables dans un délai défini par l’entreprise (SMART). Ce préalable est indispensable à la bonne intégration de la stratégie marketing automation.
La compréhension du parcours d’achat
La compréhension du parcours d’achat est capitale dans tout processus marketing et plus encore en matière de marketing automation. Pour rappel, le parcours d’achat, parfois confondu avec le parcours client, désigne le processus par lequel le client repère un produit ou un service spécifique, l’achète et l’utilise.
Afin d’optimiser ce parcours, de nombreuses entreprises émettent une grande quantité de messages ciblés, ce qui n’est pas toujours efficace. Pour pallier ce problème, il suffit de maîtriser le parcours d’achat. Dès lors, il est plus facile de cibler le prospect, de le convertir en client et de proposer une expérience client optimale.
La proposition d’un contenu adapté
Comme sus évoqué, le marketing automation consiste, entre autres, à automatiser l’envoi de messages et de contenus ciblés. Il ne s’agit cependant pas d’abuser de l’automatisation en envahissant le visiteur d’une quantité industrielle de contenus épars et sans intérêt. Il faut plutôt prévoir du contenu adapté à la cible.
En matière de marketing automation, les types de contenus les plus adaptés sont, entre autres :
- les pages web ;
- les articles de blog ;
- les webinaires ;
- les pages landing, etc.
L’analyse de contenu permet de savoir quel contenu est convenable et digne d’intérêt pour chaque profil de visiteur.
L’utilisation d’indicateurs de performance ou KPIs
Mise en place dans le but de répondre à des objectifs précis dans un délai déterminé, la stratégie marketing automation vise la performance à court, moyen ou long terme.
Au fil du processus, il est important de vérifier son efficacité afin d’adopter, en cas de besoin, de nouveaux outils ou de nouvelles méthodes. Pour ce faire, plusieurs indicateurs de performance sont mis à contribution. On distingue, entre autres :
- le coût par lead ;
- le retour sur investissement (ROI) ;
- le taux de clic ;
- le taux d’ouverture ;
- le taux de désinscription ;
- le revenu généré par lead, etc.
L’usage de ces différents KPIs permet de suivre l’évolution du processus et d’aligner la stratégie marketing automation sur les objectifs initialement fixés par l’entreprise afin qu’ils soient effectivement atteints.
L’A/B Testing
Connaître et comprendre les comportements des visiteurs du site web de l’entreprise sont importants pour y répondre idéalement avec des SMS, des emails ciblés ou d’autres techniques adaptées.
À cet effet, la création de scénarios est l’une des fonctionnalités proposées par les outils d’automatisation du marketing. Elle consiste à deviner et à anticiper les comportements du visiteur afin d’y répondre automatiquement. Pour ce faire, différents scénarios sont prévus, mais il n’est pas évident que tous fonctionnent. Il revient alors au département marketing de trouver le scénario le plus performant à l’aide de différents tests. C’est là qu’intervient l’A/B Testing qui consiste à comparer les scénarios créés afin de savoir lequel est le plus efficace et permet d’atteindre les objectifs de la campagne.
En pratique, l’A/B Testing, associé aux indicateurs de performance, permet d’analyser et de peaufiner les stratégies mises en place dans le cadre de la campagne d’automation afin de renforcer la relation client.
